LA LEY DE PARETO

Hace muchos años un economista suizo Wilfredo Pareto descubrió un principio aplicable a la gran mayoría de las actividades económicas y que se conoce como la REGLA DEL 80/20, según la cual el 20 por ciento de todas nuestras actividades determinarán el 80 por ciento de los resultados que obtendremos.

EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL SIGNIFICA QUE SERA MAS INTERESANTE CONCENTRARLA EN LAS ACCIONES DE MAS VALOR PUES, CON SEGURIDAD, EL 20 POR CIENTO DE LA CLIENTELA POTENCIAL PODRIAN REPRESENTAR EL 80 POR CIENTO DE LAS VENTAS.

Pesca ballenas o grandes atunes en la medida en que esto sea posible, ya que así tu tiempo de captación será más rentable al abordar cuentas que te podrán producir mayores volúmenes de negocio. Esto vale tanto para tus actividades de captación como para tu trabajo de seguimiento, ya que muy posiblemente el 20-30 por ciento de tus clientes representarán el 70-80 por ciento de tus resultados de venta y, en consecuencia, de tus ingresos.

- Tu tiempo es precioso y debe ser aprovechado al máximo dedicándolo al 20 por ciento de tus tareas más importantes.

- Probablemente, serán de vital importancia para que consigas el 80 por ciento de tus resultados.

- Rechaza aquellos temas que te aporten poco valor y te absorban la misma cantidad de tiempo.

¿Esto significa que me tendré que dedicar sólo a grandes cuentas y olvidarme del resto?

Si tu cartera estuviera compuesta por grandes cuentas, esto te permitiría concentrarte al cien por cien en este segmento. El hecho que tengas clientes y posibles clientes grandes, pequeños y medianos requerirá que distribuyas tu tiempo entre cada uno de ellos.

- Significación y prioridad a los temas que puedan representar una parte importante de tu volumen de negocio.

- A la vez sin olvidar las cuentas medianas y pequeñas que habrás captado o que son ya clientes de la entidad. A éstos les tendrás que dar la misma calidad de atención, el mismo servicio y la misma profesionalidad.

- No así tu tiempo, que tendrás que distribuir más en proporción al valor de cada cliente.

Traducido para nuestra actividad comercial el mayor tiempo lo destinaremos preferentemente hacia nichos de clientes potenciales de donde podemos extraer mayor cantidad de expedientes viables, dedicando a éstos en su trámite la mayor dedicación; sin desestimar en absoluto el resto.

Así mismo deberemos repetir en mayor medida aquellas acciones comerciales con mejor relación Coste (incluido nuestro tiempo) / Facturación.

¿No crees que cuentas pequeñas y medianas de hoy puedan también tener un alto potencial de crecimiento de cara al futuro?

Claro que sí, por eso no sólo deberán ser visitadas de paso, sino también atendidas con todo el tiempo y cariño que hagan falta.

Cuando se te invita a buscar ballenas y grandes atunes es referido en gran medida al trabajo de captación y a la preparación que se debe efectuar antes de concertar la primera visita. Este tiempo podría ser casi el mismo si se dedicara sólo a cuentas pequeñas y medianas, así que a preparar el arpón, no el anzuelo.

Los hombres y pueblos en decadencia viven acordándose de dónde vienen; los hombres geniales y pueblos fuertes sólo necesitan saber a dónde van.

José Ingenieros (1877-1925) Filósofo y psicólogo argentino.

VENDER SERVICIOS, ES ALGO MAS

En la venta de todo producto, éste por si mismo puede mostrar siempre su calidad ante un potencial comprador. La convicción, conocimiento, oportunidad, imaginación, habilidades técnicas y presentación corresponden al vendedor.

Tras el mejor vino de mesa si un COMPRADOR no puede CATARLO, un VENDEDOR no puede VENDERLO.

Si tenemos las respuestas para las siguientes cuestiones, tendremos lo que precisamos conocer sobre nuestros potenciales clientes y poder dirigir las estrategias, con acciones comerciales ajustadas hacia segmentos de mercado predeterminados:

¿Qué compran?

¿Por qué compran?

¿Cuándo compran?

¿Cómo compran?

¿Dónde compran?

¿Quién compra?

¿Cómo miramos, escuchamos, olfateamos, paladeamos o palpamos UN SERVICIO?

Ante una acción de venta los clientes, tienen temor, dudan, sienten incertidumbre y recelan de las bondades que ésta les recrea.

Es de aplicación un proverbio árabe que nos dice: “Confía en Alá, pero ata tu camello”

En el Sector Servicios no suelen haber garantías para el consumidor, ni tan siquiera reembolso completo de los quebrantos originados para resarcirse de la prestación por un servicio incompleto o sencillamente malo.

¿Qué venden los MEJORES?

- 1.-Se venden así mismos.

- 2.-Venden su Organización / su Empresa.

- 3.-Venden el servicio / el producto.

- 4.-Venden el precio.

Y precisamente en el orden expuesto:

VENDASE USTED ANTES QUE NADA Y EL PRECIO EN ULTIMO LUGAR.

Los demás vendedores, los corrientes, acostumbran hacerlo exactamente al revés.

¿Cómo pueden los clientes confiar para determinar si han elegido el mejor asesor?

La capacidad para inspirar confianza es fundamental en el asesoramiento-prestación de servicios financieros, normalmente se confia mas en quién mejor comunica su capacidad, labor profesional, estilo, principios y valores.

Un camino mas rápido para nuestra credibilidad es admitir un punto débil, transmitir algo negativo sobre el servicio. Psicológicamente se crea la imagen de que quién admite un error o advierte de una deficiencia tiende a ser sincero y solamente dice la verdad, inclusive aún cuando se perjudica en su afan por vender.

Inspira mayor confianza quién mejor sabe atraer al cliente potencial sin presiones con información suficiente, veraz, contrastable para el cliente y con la mejor relación honorarios / calidad del servicio que le aporta.

En este Sector los servicios se hacen fiables si se puede confiar en quién los presenta y facilita, recordad:

Vendedor – Empresa – Servicio - Precio

En la actualidad ya no es suficiente solamente con ser un vendedor-asesor bueno.

Para triunfar han de añadirse valores para estar continúamente entre los mejores, que habitualmente son los mas preparados, los mas actualizados con conocimientos auténticos y en perfecta puesta a punto, adquiriendo habilidades prácticas y capacidades que otros no poseen.

Los clientes eligen:

- por recomendación de un tercero (prescriptores o colaboradores)

- por imagen de Marca reconocida (percepción comunicados y publicidad corporativa audiovisual o escrita)

- por la diversidad y eficacia de sus servicos (otras comunicaciones genéricas no personales)

- por proximidad al domicilio (red de oficinas y puntos de venta)

Y SOBRE TODO eligen y deciden POR LA RELACIÓN PERSONAL ética, profesional y con alternativas diferentes en el servicio que se les presenta libres de presión.

VENDER SERVICIOS SIEMPRE ES ALGO MAS

“Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”

GESTIONAR EL TIEMPO

El día tiene 24 horas, 1.440 minutos o 86.400 segundos. ¿Disfrutas de todos y cada uno de esos segundos? Cuando metemos en nuestra vida, la necesidad de trabajar, buscamos más tiempo, más dinero o ambos para nuestros clientes. De la forma correcta, con disciplina, se pueden alcanzar. Pero, ¿Estamos realmente preparados para soportar el peso de una vida de éxito?

Muy a menudo descubrimos que los individuos se esconden de ellos mismos en su propia resistencia a cambiar. Al final, solo aquellos que consiguen administrar su tiempo, pueden sorprenderse de la poca voluntad que tienen a sentirse diferentes. Es el momento de la verdad. El momento para una vida equilibrada. De sentir la abundancia de nuestras vidas. ¿Nos damos permiso a nosotros mismos para sentir nuestro propio tiempo?

Aprende a priorizar y comprender TU relación con el tiempo. ¿Tienes la orientación a la acción y a la organización?¿Tienes claramente definidos tus objetivos personales y empresariales? ¿Has encontrado el equilibrio entre tus objetivos personales y empresariales? ¿Te pasas el día corriendo para tener más tiempo para tus actividades actuales? ¿Tu búsqueda de más tiempo te cansa y estresa?

Ya es hora de encontrar el equilibrio de nivel de Maestro. Si esperas una ocasión mejor para equilibrar el tiempo de tu vida, no lo lograrás. Una vida plena de significado no se alcanza con herramientas de gestión de tiempo. El tiempo de calidad ESTÁ dentro de cada uno.

Todo aquello que logran o dejan de lograr en su vida, es el resultado directo de sus pensamientos.

James Allen