LA LEY DE PARETO

Hace muchos años un economista suizo Wilfredo Pareto descubrió un principio aplicable a la gran mayoría de las actividades económicas y que se conoce como la REGLA DEL 80/20, según la cual el 20 por ciento de todas nuestras actividades determinarán el 80 por ciento de los resultados que obtendremos.

EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL SIGNIFICA QUE SERA MAS INTERESANTE CONCENTRARLA EN LAS ACCIONES DE MAS VALOR PUES, CON SEGURIDAD, EL 20 POR CIENTO DE LA CLIENTELA POTENCIAL PODRIAN REPRESENTAR EL 80 POR CIENTO DE LAS VENTAS.

Pesca ballenas o grandes atunes en la medida en que esto sea posible, ya que así tu tiempo de captación será más rentable al abordar cuentas que te podrán producir mayores volúmenes de negocio. Esto vale tanto para tus actividades de captación como para tu trabajo de seguimiento, ya que muy posiblemente el 20-30 por ciento de tus clientes representarán el 70-80 por ciento de tus resultados de venta y, en consecuencia, de tus ingresos.

- Tu tiempo es precioso y debe ser aprovechado al máximo dedicándolo al 20 por ciento de tus tareas más importantes.

- Probablemente, serán de vital importancia para que consigas el 80 por ciento de tus resultados.

- Rechaza aquellos temas que te aporten poco valor y te absorban la misma cantidad de tiempo.

¿Esto significa que me tendré que dedicar sólo a grandes cuentas y olvidarme del resto?

Si tu cartera estuviera compuesta por grandes cuentas, esto te permitiría concentrarte al cien por cien en este segmento. El hecho que tengas clientes y posibles clientes grandes, pequeños y medianos requerirá que distribuyas tu tiempo entre cada uno de ellos.

- Significación y prioridad a los temas que puedan representar una parte importante de tu volumen de negocio.

- A la vez sin olvidar las cuentas medianas y pequeñas que habrás captado o que son ya clientes de la entidad. A éstos les tendrás que dar la misma calidad de atención, el mismo servicio y la misma profesionalidad.

- No así tu tiempo, que tendrás que distribuir más en proporción al valor de cada cliente.

Traducido para nuestra actividad comercial el mayor tiempo lo destinaremos preferentemente hacia nichos de clientes potenciales de donde podemos extraer mayor cantidad de expedientes viables, dedicando a éstos en su trámite la mayor dedicación; sin desestimar en absoluto el resto.

Así mismo deberemos repetir en mayor medida aquellas acciones comerciales con mejor relación Coste (incluido nuestro tiempo) / Facturación.

¿No crees que cuentas pequeñas y medianas de hoy puedan también tener un alto potencial de crecimiento de cara al futuro?

Claro que sí, por eso no sólo deberán ser visitadas de paso, sino también atendidas con todo el tiempo y cariño que hagan falta.

Cuando se te invita a buscar ballenas y grandes atunes es referido en gran medida al trabajo de captación y a la preparación que se debe efectuar antes de concertar la primera visita. Este tiempo podría ser casi el mismo si se dedicara sólo a cuentas pequeñas y medianas, así que a preparar el arpón, no el anzuelo.

Los hombres y pueblos en decadencia viven acordándose de dónde vienen; los hombres geniales y pueblos fuertes sólo necesitan saber a dónde van.

José Ingenieros (1877-1925) Filósofo y psicólogo argentino.