VENDER SERVICIOS, ES ALGO MAS

En la venta de todo producto, éste por si mismo puede mostrar siempre su calidad ante un potencial comprador. La convicción, conocimiento, oportunidad, imaginación, habilidades técnicas y presentación corresponden al vendedor.

Tras el mejor vino de mesa si un COMPRADOR no puede CATARLO, un VENDEDOR no puede VENDERLO.

Si tenemos las respuestas para las siguientes cuestiones, tendremos lo que precisamos conocer sobre nuestros potenciales clientes y poder dirigir las estrategias, con acciones comerciales ajustadas hacia segmentos de mercado predeterminados:

¿Qué compran?

¿Por qué compran?

¿Cuándo compran?

¿Cómo compran?

¿Dónde compran?

¿Quién compra?

¿Cómo miramos, escuchamos, olfateamos, paladeamos o palpamos UN SERVICIO?

Ante una acción de venta los clientes, tienen temor, dudan, sienten incertidumbre y recelan de las bondades que ésta les recrea.

Es de aplicación un proverbio árabe que nos dice: “Confía en Alá, pero ata tu camello”

En el Sector Servicios no suelen haber garantías para el consumidor, ni tan siquiera reembolso completo de los quebrantos originados para resarcirse de la prestación por un servicio incompleto o sencillamente malo.

¿Qué venden los MEJORES?

- 1.-Se venden así mismos.

- 2.-Venden su Organización / su Empresa.

- 3.-Venden el servicio / el producto.

- 4.-Venden el precio.

Y precisamente en el orden expuesto:

VENDASE USTED ANTES QUE NADA Y EL PRECIO EN ULTIMO LUGAR.

Los demás vendedores, los corrientes, acostumbran hacerlo exactamente al revés.

¿Cómo pueden los clientes confiar para determinar si han elegido el mejor asesor?

La capacidad para inspirar confianza es fundamental en el asesoramiento-prestación de servicios financieros, normalmente se confia mas en quién mejor comunica su capacidad, labor profesional, estilo, principios y valores.

Un camino mas rápido para nuestra credibilidad es admitir un punto débil, transmitir algo negativo sobre el servicio. Psicológicamente se crea la imagen de que quién admite un error o advierte de una deficiencia tiende a ser sincero y solamente dice la verdad, inclusive aún cuando se perjudica en su afan por vender.

Inspira mayor confianza quién mejor sabe atraer al cliente potencial sin presiones con información suficiente, veraz, contrastable para el cliente y con la mejor relación honorarios / calidad del servicio que le aporta.

En este Sector los servicios se hacen fiables si se puede confiar en quién los presenta y facilita, recordad:

Vendedor – Empresa – Servicio - Precio

En la actualidad ya no es suficiente solamente con ser un vendedor-asesor bueno.

Para triunfar han de añadirse valores para estar continúamente entre los mejores, que habitualmente son los mas preparados, los mas actualizados con conocimientos auténticos y en perfecta puesta a punto, adquiriendo habilidades prácticas y capacidades que otros no poseen.

Los clientes eligen:

- por recomendación de un tercero (prescriptores o colaboradores)

- por imagen de Marca reconocida (percepción comunicados y publicidad corporativa audiovisual o escrita)

- por la diversidad y eficacia de sus servicos (otras comunicaciones genéricas no personales)

- por proximidad al domicilio (red de oficinas y puntos de venta)

Y SOBRE TODO eligen y deciden POR LA RELACIÓN PERSONAL ética, profesional y con alternativas diferentes en el servicio que se les presenta libres de presión.

VENDER SERVICIOS SIEMPRE ES ALGO MAS

“Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”