FRASES Y HERRAMIENTAS UTILES PARA UNA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
1.- INICIAR LA ASOCIACION
¿Qué haría usted en mi lugar?
¿Podemos pensar juntos cual sería la mejor solución para todos?
¿Tiene alguna sugerencia?
Al preguntar su opinión a los clientes , le estamos cediendo el poder en vez de tratar de forzarlo a someterse y de esta manera le pedimos que se asocie con nosotros, para buscar soluciones en conjunto.
2.- PEDIR DISCULPAS
Una disculpa en el momento oportuno puede darnos el tiempo necesario para parar y pensar hacia donde esta yendo la discusión. Además de comunicar humildad.
4.- EN LA ESCUCHA PODEMOS HACER USO DE FRASES QUE NOS AYUDAN A NO OMITIR Y CONTRADECIR
“déjame ver si lo he entendido bien”
“quiero ver si lo he entendido bien”
“dime si te he oído correctamente”
Es recomendable empezar y acabar lo que reflejas con una frase como estas, por que te permiten emplear después las palabras de la otra persona sin tener que utilizar calificativos como tú crees o tú piensas, que no son convenientes usar.
5.- LA HERRAMIENTA DILATORIA
La reacción instintiva es responder a las preguntas, pero con este método lo que vamos hacer es posponer las respuesta todo lo que podamos, evitaremos soltar nuestro punto de vista la primera vez que nos los pregunten.
Por que? Cuanto mas retrasemos nuestra respuesta, mas probabilidades tendremos que la otra persona con la que mantenemos el conflicto, nos escuche cuando finalmente le demos nuestra opinión.
Y existe una segunda razón que han demostrado los estudios sicológicos que es que cuanto más duro tiene que trabajar uno para conseguir algo, más valor se le da.
Ejemplo: Diferencia entre que pidamos un servicio a que nos lo ofrezcan.
Digamos que un cliente se pasa por nuestra oficina para ampliar las garantías de su seguro de autos.
Un buen comercial podría sugerirle otro seguros que son muy interesantes, para el por muy poco dinero, es verdad?.
Pero realmente si fuera bueno, lo primero que tendría que haber echo es, preguntar al cliente si quiere oír la oferta : “Puedo explicarle una oferta especial que estamos promocionando? E incluso aunque el cliente no estuviera dispuesto a contratar más seguros, probablemente estaría dispuesto a escuchar. Porque el ha iniciado el contacto o se ha pasado por la oficina y nosotros le he hemos pedido su autorización o conformidad, si podemos darle las explicaciones.
Diferente seria si nosotros somos los que llamamos al cliente por teléfono, sin pedirle si quiere oír o no la promoción, lo más normal es que le moleste y nos cuelgue, ya que seguramente reciba muchas ofertas todos los días.
6.- HABLAR DESPUES DE ESCUCHAR REFLEXIVAMANTE
Después de escucharte, veo mucho mejor cual es tu punto de vista o necesidad
¿puedo darte ahora mi opinión?
7.- Evita la palabra “PERO”
Nunca usar en una disculpa, “me disculpo si te molesta, pero creo …..”
8.- ACEPTAR
Aceptar que no somos infalibles y reconocer que podríamos estar equivocados, también es una forma de demostrar respecto hacia los demás, y así estaremos dando, que es el principio en el que se base este método.
"La felicidad es un artículo maravilloso: cuanto más se da, más le queda a uno."
9.- LA HERRAMIENTA DEL ACUERDO
Frases:
Ninguno de nosotros quiere hacer algo irreversible.
A ambos nos importa hacer el trabajo bien y salir ambos beneficiados.
Nuestro punto muerto nos esta robando tiempo y recursos.
Ambos queremos buscar una solución para superar este problema y seguir adelante
Estarás de acuerdo conmigo en que….
Se que a ambos nos importa el servicio.
COMO RESUMEN: UTILIZA ESTE METODO PARA ABRIR PUERTAS
Si has leído el Libro del Señor de los Anillos, quizás recuerdes a Frodo y Gandali, ante las minas de Moira, desesperado por entrar, pero la puerta esta cerrada para ellos y sobre la puerta, grabada en piedra hay un inscripción que dice “habla amigo”. Durante horas se devanan los sesos para pensar en el significado de la frase, hasta que Frodo le pregunta a su amigo Gandali:
¿Cuál es la palabra Elfica para amigo?”,
y cuando Gandali responde, la puerta se abre.
Que se debe hacer para abrir la puerta del dialogo hacia la entrevista emocional:
Si la puerta del dialogo esta cerrada, la mejor manera de abrirla, es que la otra persona que esta al otro lado, nos perciba como un amigo, para que se sienta segura y confié en nosotros.
"Ordinariamente, uno se convence mejor por las razones que encuentra por si mismo que por aquellas que proceden del espíritu de los demás."
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