TÉCNICAS DE CIERRE
Existen muchos métodos de cierre, cada individuo puede tener el suyo propio y con el cual a obtenido buenos resultados.
Un cierre es una pregunta hecha en el momento adecuado, con la técnica adecuada y que implica que el CLIENTE ha decidido la compra.
No existe una fórmula mágica que determine el cierre, hay que escuchar y ensayar algunas preguntas que nos indiquen como vamos progresando hacia el cierre, cada CLIENTE es distinto y el vendedor deberá ajustarse a el.
El cierre es una actitud, es la determinación a ganar el deseo de servir.
El cierre crea una situación en la cual el vendedor y el cliente son ganadores, si una sola de las dos partes gana, ambos son perdedores.
El cierre es una técnica depurada, donde se utiliza la destreza en el uso de la emoción, el lenguaje corporal y la psicología, la sutileza de la persuasión, la presión constante, un sentimiento compasivo y un espíritu de cooperación, manifestación emocional psicológica utilizada en beneficios al cliente potencial.
El cierre requiere de una sensibilidad que previene de la experiencia, la capacitación y la practica.
DEFINICION DE CIERRE
La forma de decisión como ser humano, provoca una emoción lógica e intelectual que se refleja en nuestro subconsciente y en la parte consciente de nuestra mente.
Esta sensación es experimentada tanto por el vendedor como por el cliente.
El vendedor al realizar su presentación durante la entrevista es el primero en sentir esta sensación que si no es controlada reflejara una actitud con todos los temores y ansiedades que en ese momento este sintiendo; así también podemos decir. Que una actitud de seguridad, confianza y entusiasmo es positiva.
Ya que el efecto de las emociones es duplicador, los sentimientos que se tengan en el momento del cierre o durante la entrevista serán transmitidos al cliente.
Se deberá aprender a controlar los sentimientos, el deseo del cliente potencial de evadir una decisión y la transferencia de sentimientos puede crear un desastre psicológico.
El vendedor como él médico, debe revelar al cliente o al paciente de la toma de decisión, ya que es el que sabe y asesora, solo se cuestiona el permiso para llevar a cabo la operación del cierre.
Dentro de las armas de metodología es importante aplicar:
Perfil del vendedor.-
1.- Conocimiento de sí mismo.
• Presencia.
• Entusiasmo.
• Seguridad.
• Ambición
• Amabilidad.
2.-Conocimiento del cliente (morfopsicología, lenguaje corporal).- Conocimiento del temperamento y carácter del cliente a través de analizar sus rasgos físicos.
3.-Conocimiento del producto: Características, ventajas y beneficios.
4.-Conocimiento de los argumentos de venta:
• Investigación propia y de la competencia.
• Muestras
• Razones
• Demostración.
5.-Conocimiento de los móviles de compra:
• Seguridad
• Afecto
• Bienestar
• Orgullo
• Novedad
• Economía
6.-Conocimiento de las técnicas de ventas:
• Atención
• Interés
• Deseo
• Convicción
• Acción
• Servicio
A.I.D.C.A.S.
CERRAR ES:”.- “DECIR CIERTAS PALABRAS, DE CIERTA MANERA,
EN CIERTO MOMENTO, A LA PERSONA INDICADA
EN EL LUGAR INDICADO.”
PIRAMIDE DEL CICLO DE VENTAS
8. POST VENTA
7. CIERRE
6. CONOCIMIENTO DE
LAS TECNICAS DE VENTAS
4. CONOCIMIENTO DE LOS
MOVILES DE COMPRA
5. CONOCIMIENTO DE LOS
ARGUMENTOS DE VENTA
2. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
3. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
1. PERFIL DEL VENDEDOR
(Conocimiento de sí mismo)
Durante la entrevista con el cliente es importante seguir algunos pasos que permitan llevar una secuencia hacia el cierre.
Estrategia: Planificar previamente, lo que pedirá, como se dirá y los métodos de cierre que pudiera emplear.
Actitud: Positiva, entusiasta y decidida al cierre.
Avance: Conseguir aceptaciones parciales a lo largo de la entrevista por parte del cliente.
Resumen: Resumir los beneficios aceptados por el cliente, para que este los tenga siempre presentes.
Cierre: Solicite el pedido, obtenga la aceptación de compra.
Es de vital importancia estar conscientes que la mente humana trabaja constantemente desde el inicio del día y que las cantidades de información vertidas en cada acción de individuo son muchísimas, ya que la explosión del medio y el crecimiento de las comunidades afecta la forma en que las personas rechazan o absorben la información que se le ofrece.
Si nosotros midiéramos la cantidad y el tiempo de retención veríamos que en menos de 24 horas las personas olvidan hasta el 80% de lo que se piensa hubieran aprendido.
Luego en una presentación de unos 30 minutos lo que el cliente retiene con precisión es muy poco.
Por lo que es conveniente antes de llevar a cabo un cierre se revisen con el cliente los aspectos relevantes de la presentación tratando de que en un lapso mínimo de tiempo se cree un valor de tal magnitud en la mente del cliente potencial que cualquier objeción parezca pequeña en comparación con el valor creado.
Sabemos que la venta depende totalmente de palabras, actitud y percepciones.
Aun cuando los estados de cada vendedor son distintos los elementos del contenido en el proceso deben ser los mismos.
A continuación mencionamos algunos elementos estratégicos que se utilizan en la entrevista.
1. El cliente desea saber el motivo de su presencia, enúncielo lo mas breve posible y concrete el objetivo.
2. Habrá que romper el hielo.- Deberá mostrarse amistoso y a gusto antes de empezar la presentación creando una atmósfera apropiada.
3. Emplee una actitud positiva, entusiasta y de ayuda, enuncie el beneficio o la solución que su producto o servicio, resituara al cliente.
4. Siéntase confiado en sí mismo para que el cliente sienta esa confianza y le de credibilidad.
5. Utilice un lenguaje adecuado al cliente esto hará comprender al cliente que usted entiende el ramo de la empresa.
6. Diga en que forma su producto o servicio se distingue de los demás.
7. Hable de tal forma que parezca que la única persona que importa es el cliente.
8. Haga preguntas de tal manera que se puedan identificar las necesidades del cliente, provocar interés, ganar confianza ver los recursos del cliente, establecer credibilidad y finalmente hay que cerrar la venta.
9. Al identificar los objetivos personales del cliente y del negocio, se lograra una relación más amena y fructífera.
10. Averigüe cualquier beneficio o problema relacionado con el producto o servicio que vendemos, esto nos dará un conocimiento de las necesidades, deseos y preocupaciones reales antes de pasar a la presentación.
11. Concéntrese en los beneficios y la productividad que le dará el uso del producto o servicio, olvídese del precio.
12. No haga la presentación prolongada, sea conciso pero que lo entiendan.
13. Tome notas, el cliente sentirá su interés y que lo que el dice es importante, además sirve como información para dar un mejor seguimiento.
14. Involucre al cliente hágalo participar, cree el sentido de posesión, despierte su confianza y tomara una decisión con mayor rapidez.
15. Recupere el material de presensación, si el cliente lo solicita nuevamente existe una mayor posibilidad de cierre.
16. Utilice testimonios en los momentos correctos, supere las dudas y objeciones que están impidiendo la venta.
17. Haga preguntas cuyas respuestas a obtener sean “si” y prepare la mente del cliente para un “si” definitivo.
18. Califique al cliente y seleccione los que tienen posibilidad real de venta.
19. Aprenda a reconocer los indicios del cierre, también vienen en forma de pregunta por parte del cliente y en ocasiones la respuesta logra el cierre.
20. Supere las objeciones y distíngalas de un pretexto. Las objeciones demuestran interés por parte del cliente, el pretexto demuestra falta de interés y no conduce a la venta.
21. Venda el producto o servicio y el pago oportuno de la misma.
22. De los pasos lógicos para el cierre y la venta, se hará realidad si existe la necesidad y la presensación condujo al convencimiento de una aceptación por parte del cliente.
23. Una venta no esta cerrada hasta que no ha sido cobrada y el cliente recibe el bien y servicio prometido en completa satisfacción.
24. Sea diferente, creativo, hábil para satisfacer los deseos y necesidades del cliente.
25. Intente establecer una relación a largo plazo para obtener mejores ventas.
26. Sea agradable y enfoque cada elemento desde la perspectiva del cliente, finalmente esto es lo que importa ya que el guarda la decisión de compra.
Habla para que yo te conozca.
Sócrates (470 AC-399 AC) Filósofo griego.
Muchas veces las cosas no se le dan al que las merece más, sino al que sabe pedirlas con insistencia.
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