Mencionaremos a continuación algunos de los métodos más usados por vendedores profesionales y cuyo éxito ya ha sido demostrado, recordando que cada cliente es distinto y las situaciones que se presentan en tiempo y época también lo son por lo que cada persona tiene se propio método de cierre y los que mencionaremos en ocasiones habrá que combinarlos pero cualquiera que sea la metodología del cierre lo que importará será el resultado obtenido.
1.- METODO DE CIERRE DIRECTO
Se pregunta al cliente sí se queda con el producto ó servicio cuidando de no emplear palabras que pudiesen perjudicar la continuación de la entrevista. En esté método se presupone la actitud positiva del cliente dando por supuesta la aceptación.
Ejemplo: Esta listo para fijar la fecha de instalación?
Le parece bien 10 millones?
2.- EL METODO DE CIERRE SELECTIVO Ó DE ALTERNATIVA
Prepare al cliente dos disyuntivas, dos alternativas, dos propuestas; para que el cliente elija una ú otra no dejándole así escape y presume que el cliente ya tomó la decisión de compra.
Este método ayuda a que el cliente no se distraiga y no tenga tantas dudas y limita a una sencilla elección entre dos posibilidades.
Ejemplo:
Que modelo le agrada más el amarillo ó verde?
Se lo envió el lunes ó el martes?
Prefiere darme el anticipo en efectivo ó en cheque?
Cuándo prefiere que presente su cobranza los días 1er. ó los días 15 del mes?
Se deben evitar las preguntas que parezcan un ultimátum, ya que pueden ser respondidas con un rotundo “No”.
3.- MÉTODO DE LAS OPORTUNIDADES Ó CIERRE DE DIFICULTADES Ó TEMOR A QUE SE ACABE:
Estriba el presentar como sí fuera una oferta especial ó de ultima oportunidad entonces el cliente desea el bien ó servicio y piensa que si no lo aprovecha no lo podrá adquirir, implica incitar al cliente a que piense en ganga, rebaja u oportunidad cuyo resultado por lo regular son buenos.
Ejemplo: Para que obtenga el 25% de descuento debemos de presentar su pedido mañana, si no quedará fuera de la promoción, únicamente nos quedan 15 días.
4.- MÉTODO DEL CIERRE SECUNDARIO
Se trata de cerrar un punto de segunda importancia si lo acepta estará aceptando la oferta de manera total. Este método se emplea cuando el cliente no acaba de decidirse ó cuando haya puesto una objeción y no tengamos un buen argumento.
Ejemplo: Talla grande mediana?
Es para uso informal ó para algún evento especial?
Por otro lado ha pensado en ¿como ahorrar su gasolina evitándose vueltas en la operación?
Este método nos enseña que no debemos gastar todos los argumentos de ventajas y características, hay que guardar algunas para mostrarlas en el momento oportuno.
5.- METODO DE CIERRE DE LOS ARREGLOS
Implica proponer al cliente un arreglo especial en el producto ó servicio para que le resulte más atractivo al cliente ya que se apega más a sus necesidades comerciales. Ejemplo:
- Dónde ponemos su marca?
- Se le entregaran las partidas según señale usted sus necesidades
- Se lo podemos entregar en bolsitas si usted así lo desea.
6.- METODO DE CIERRE DE APROVECHAMIENTO BOOMEANG
Usted puede atender la objeción de un cliente contestándola y convirtiéndola en una buena argumentación de ventas que provoque el cierre. Ejemplo:
- Claro que es más caro pero su margen de productividad y beneficio son mayores.
- En efecto es caro, pero su costo, beneficio lo volverá barato en un corto tiempo.
7.- METODO CIERRE DE LA CONTINGENCIA
Consiste en que el cliente vea que en una situación futura quiera ó no le va a convenir poseer el producto ó servicio (dramatice).
Se debe pensar en las necesidades futuras del cliente y en los acontecimientos que se avecinan (¡piense¡). Ejemplo:
- Dentro de poco se jubilara y requerirá un complemento a su pensión.
- Cuando llegue el invierno usted lo necesitará.
- El gobierno tiene anunciadas las nuevas tarifas aún puede aprovechar los precios antiguos.
Es importante analizar los medios de información para saber los movimientos políticos, sociales, económicos y culturales que van a suceder y a aprovecharlos para que obtenga una decisión de compra favorable.
8.- METODO DE CIERRE (DE PRUEBA) Ó DEL PERRITO
Este es un cierre muy conocido sin embargo resulta sumamente efectivo, consiste en que el prospecto puede disfrutar el producto ó servicio por un corto tiempo y hacerle sentir que le interesa mucho su opinión.
La opción de que pruebe el producto es que sin ello no sabrá si le es útil ó no y si llena sus necesidades.
Además es llamado del perrito porque cuando las personas llevan una mascota a prueba durante un periodo pequeño por lo regular acaba encariñándose y no lo querrá devolver
9.- METODO DEL CIERRE ACTIVO
Consiste en hacer participar al cliente de forma activa en el cierre.
Ejemplo:
Por favor podría diseñar un pequeño diagrama de los puntos que desea comunicar y que persona quisiera que tuviese una línea privada.
10.- METODO DE CIERRE DE DEMOSTRACION
Este método implica que se le cree al cliente compromiso de aceptación sí se le demuestra que nuestro producto ó servicio le es de gran utilidad para sus propósitos estando en posibilidad de hacer la compra inmediatamente y sin consultar a nadie.
Ejemplo:
Si le pruebo que nuestro producto le dará un ahorro considerable en su comunicación, esta dispuesto a cerrar la operación?
11.- METODO DE LA NO VENTA O CIERRE COLUMBO
Consiste en fingir no darse cuenta de lo que hace mencionando ventajas y características del producto ó servicio pero no mostrando partidario de venderlo en el momento aunque el vendedor sabe perfectamente lo que hace. Ejemplo:
- No estoy seguro de que pueda conseguirlo aunque deja muy buenas utilidades
- Cierto articulo de momento preferiría no mostrárselo
- Sé que ha decidido no comprar, pero me gustaría saber la razón.
12.- METODO DE CIERRE DE SUPOSICION
El vendedor asume ó supone que el cliente adquiera el producto, esto hace que se sienta la presión sobre el cliente. Ejemplo:
- Para darle el servicio requerimos de cortar la electricidad por una hora
- Suponga que esta a punto de instalar su base donde la instalaría.
En este método se deberán repetir las suposiciones hasta descubrir el momento adecuado y pasar el método directo.
13.- METODO DE CIERRE SOBRE UNA PREGUNTA
El cliente realiza una pregunta que le guiara a una relación que hará que tome la decisión de compra. Ejemplo:
- Hay alguno más pequeño?
R= le agradaría uno más cómodo
- No sabría como pagarlo?
R= Como te gustaría pagarlo
Prospecto.- No me gusta el rojo, no tiene en azul
R= lo quiere en azul
Que pasa, ya compro
14.- METODO DE CIERRE DE RESUMEN
Consiste en que al final de la presentación se hace una lista de todos los beneficios que el producto ó servicio trae consigo dando argumentos positivos en cada caso.
Sirve porque el cliente se distrae durante la presentación, si se hace correctamente el deseo de compra estará en su mejor momento. Ejemplo:
Un buen mesero le mencionara el contenido de la carta y lo lleva del aperitivo al postre de tal manera que el cliente acaba cenando lo que el mesero le sugirió.
15.- METODO DE CIERRE DE LA ASUNCION
En este método el vendedor presupone la compra del cliente, no debiendo hacer caso a las objeciones se actúa como sí solo faltarán pequeños detalles para cerrar el trato y de esta manera se traslada al cliente esta convicción dando por hecho la compra. Ejemplo:
Quién opera el equipo base para que reciba una capacitación inmediata?
En que parte desea que se coloque su antena?
Si no existe objeción por parte del cliente quiere decir que esta aprobando la compra.
16.- METODO DE CIERRE DE BAJA
Los historiadores relatan este cierre y lo atribuyen a la forma analítica de reconsiderar los pro y lo contras de un producto ó servicio.
Se toma una hoja de papel y se deja la hoja por mitad de un lado las razones a favor.( Las dice el vendedor) y del otro lado las razones en contra,(las dice el cliente) toda vez que se hiciera la presentación el vendedor deberá hacer un resumen de las razones a favor y cada vez que lo escucha el cliente deberá aceptar la razón expuesta después de tener de 6 a 8 razones positivas el vendedor le pedirá al cliente que anote las razones en contra.
En ese momento el acontecimiento mental es positivo y en consecuencia no presentara muchas razones en contra sin embargo es recomendable limitar el tiempo para que las razones en contra sean mínimas.
17.- METODO DE CIERRE DE ACERCAMIENTO AMIGABLE
El vendedor debe buscar la oportunidad de hacer su presentación, este método se emplea en ventas de cambaleo o cuando un prospecto ofrece resistencia para escucharnos. Ejemplo:
Por favor no voy a venderle nada por ahora solo le pido un mínimo de su tiempo para que me permita mostrarle lo que ha beneficiado a muchas personas (empresas) solo solicito que me escuche y si algunas de las razones que motivaron a otros a comprar son aplicables en su caso por favor hágamelo saber y si no ,no hay compromiso, ni presión para comprar me permite?
Luego de esto ,deberá iniciar su presentación en la mejor forma y tratar el cierre.
18.- METODO DE CIERRE DE LA VENTA PERDIDA
Cuándo no ha funcionado nada con un prospecto y le da las gracias y dispone a iniciar la salida, se detiene un momento y se cuestionara, disculpe antes de retirarme podría preguntarle algo?
Entonces Pregunta:
- Cuál fue la verdadera razón por la que decidió no hacer la compra ahora?
Entonces se estará muy próximo a saber cuál es la ultima objeción que deberá superar para lograr el cierre de ventas, toda vez que conoce la objeción; se puede pedir disculpas e iniciar nuevamente la presentación y tratar de cerrar la venta.
19.- METODO DE CIERRE DE REBOTE O DE ANGULO AGUDO.
En este método aprovechamos una objeción y la trasformamos en una razón de compra, funcionará cuando al comprador casi no presenta resistencia a la compra. Ejemplo:
Cliente: No puedo comprometerme con esa cantidad cada mes.
Vendedor: Si logro reducir la cantidad mensual me firmarías la solicitud de compra?
Si llegase a poner otra objeción se reintentaría el cierre, solucionando el obstáculo.
20.- METODO DE CIERRE DE REFERENCIA
Este método es bueno pero también puede ser delicado ya que en ocasiones al cliente le disgusta que lo comparen aunque la intención, no es esa la recepción por parte de él lo puede ser, sin embargo también logra despertar el deseo de posesión pues sí la competencia ó alguna empresa del mismo giro si la usa y los resultados son buenos es un indicativo para la decisión de compra. Ejemplo:
La compañía (x) hizo un ahorro en su servicio de comunicación de un 40%, creo que le podría ser a usted de gran utilidad ya que sus negocios son parecidos.
21.- METODO DE CIERRE CON APOYO
En ocasiones se encuentra uno ante personas muy capacitadas en el área a que se refiere nuestro producto ó servicio y el vendedor no tiene la preparación técnica suficiente para presentarlo ó también puede suceder que el problema que se desea solucionar requiere de algo más sofisticado, para ello el vendedor se deberá hacer acompañar por un experto en el área que se trate y apoyarse en las soluciones que presente, esto le dará confianza al cliente y se identificara mejor en el lenguaje técnico.
22.- METODO DE CIERRE POR PODER DE SUGESTIÓN
Este método funciona si el vendedor logra sembrar en la mente del cliente algunas ideas las cuales creerá que son propias, y al tomar la decisión el cliente se cerrara a sí mismo. Ejemplo:
Su cliente sabe que al instalar mi sistema de comunicación en su empresa aumentara la seguridad de su personal, debe dársele tiempo para que la idea la adopte su subconsciente, luego el vendedor en el momento que crea oportuno.
Dirá Sr. Cliente me permito recordarle que usted deseaba aumentar la seguridad de su personal.
23.- METODO CIERRE DE MAXIMA CALIDAD
Se utiliza para rebatir la objeción “ Esta muy caro “
En este cierre se debe bajar la voz y empezar a narrar, en mí compañía tuvieron que hacer una decisión muy importante no sabían si bajar el precio y la calidad ó invertir para lograr mayor calidad aunque costara un poco más, porque de no hacerlo el cliente tendría que hacer la inversión al doble.
Por esto nuestros servicios son de excelente calidad, desea que instalamos mañana ó en dos días mas?
Habla para que yo te conozca.
Sócrates (470 AC-399 AC) Filósofo griego.
Muchas veces las cosas no se le dan al que las merece más, sino al que sabe pedirlas con insistencia.
Arthur Schopenhauer (1788-1860) Filósofo alemán.
Si ya sabes lo que tienes que hacer y no lo haces entonces estás peor que antes.
Confucio (551 AC-478 AC) Filósofo chino.
muchas gracias
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